律師與談判：一種從技術到藝術的修煉
——序《贏在談判》
從未想過為不認識的作者寫序，只因為唯恐無法領會作者的真實思考與深刻內涵。但是，因為本書作者是一位律師，我很高興地，不由自主地破例了。
對我來講，只要是有益于律師的事，我自然將其視為自己的事。盡管我已經離開律師界四年了，但我還是自覺不自覺地將自己的身份由律師業的打工者變成了志愿者，而為律師的著書立說寫序或發表評論，則是其中一項有意義的志愿行為。
本書編輯陸建華深知我對律師職業的情有獨鐘乃至一往情深，所以就盛情動員我再做一回志愿者。他知道我不會拒絕，我也知道自己不便拒絕。于是，一本事關律師與談判的書稿就擺到了我的面前。
實際上，這是一部由新銳編輯策劃、新銳律師寫作共同完成的書稿。應當說，策劃是成功的，寫作是出色的。因為他們將律師與談判的關系，做了一回精美的演繹與解剖。
盡管我與本書作者阮子文律師至今尚未謀面，但我通過閱讀本書，已經實實在在地感悟到，這是一位執業不算長但思維卻不簡單、資歷不算深但經歷卻不平凡、名氣不算大但業績卻不一般的律師。因為本書作者在書中，通過自己的執業經歷和感悟，對談判業務與律師的技能進行了深入而全面的分析和研究，并將談判業務置于律師業務發展的最高境界。
作者從談判的理念入手，分析談判應當進行的準備，結合談判中的雙向溝通與問題設計，總結出談判的目標把控與說明技巧，針對性地提出談判中的拒絕處理方法，最后勾畫出談判中的促成之關鍵所在。其中，對談判的成功與失敗也做了客觀的分析并提出了應對之策。
顯然，這是一部能夠讓律師同行有所收獲，使法律學子有所思考的實用之作。誠如作者所說：“也許本書可以改變你幾天，如果改變這幾天你會得到快樂，這個改變就會延續，并讓你成為最終的受益者�！庇纱丝梢�，本書正是一部介紹律師了解商務談判、學習商務談判、參與商務談判、活用商務談判、提升商務談判技能、總結商務談判經驗、最后贏得商務談判、實現當事人利益最大化的實用之作。
當然，本書最重要的還是由此提出了一個特別關鍵的命題：律師與談判，究竟應該是一種什么樣的關系？
在本書作者看來，要給談判下一個準確的定義的確很難。但一般認為，談判是一種相互說服、相互影響、相互讓步的藝術�？梢哉f，這是一個極具普遍性、生活性和社會性的定義。但是，通過本書的分析與介紹，我們可以看到，對律師來說，談判又給我們帶來了一種新的理解與內涵。
首先，談判是一種技術，是一種“說”的技術，是一種怎么“說”、“說”什么、為什么“說”的技術。
其次，談判又是一種戰術。既然是戰術，就需要知道什么時候該說什么時候不說，就需要知道什么是會說什么是能說，就需要知道什么時候多說什么時候少說。因為知道該說時會說，是一種水平；知道不該說時不說，是一種聰明；知道何時該說何時不該說，是一種高明。
最后，談判則是一種藝術。所謂藝術，就是兼顧過程與結果的出神入化，就是考慮方式與目標的有機統一，就是協調讓步與執著的相得益彰，就是實現策略與謀略的嘆為觀止。
于是，律師與談判之間就演繹成了一種相互需要、相互促進、相得益彰的關系。在我個人看來，談判之于律師，既是一項必須具備與重視的基礎本領，也是一門必須完備與講究的執業技巧，更是一種從技術過渡到戰術并發展到藝術的專業修煉。
作為受命于危難憂煩之際，效力于是非曲直之間的法律職業人士，律師實際上就是一種不斷變復雜為簡單，變被動為主動，化腐朽為神奇，挽狂瀾于即倒的職業。既然如此，談判就是幫助當事人實現上述目標的專業本領與技巧。但是，現實又往往令我們尷尬和郁悶。無論是簽約談判還是項目談判，無論是有關訴訟還是非訴訟的代理談判，無論是面對法人還是自然人的商務談判，無論是代表國際企業還是國內企業的涉外談判，無論是有關國家利益還是個人利益的政策談判，我們不知道究竟有多少律師參與其中，有多少人會重視律師的談判作用，律師的談判技能發揮得如何。諸如此類，不一而足。對此，我們需要分析與研究，更需要提升技能與發揮作用。
無須我多說，不需我贅述，翻開本書，關于律師如何參與談判，怎樣贏得談判，本書都是一部讀之有益而有效的實用之作。
劉桂明
2010年11月于北京兵馬司
《贏在談判——商務律師的成功法則》圖書專題
