王某在某中介公司的促成下，與張某簽訂了二手房屋買(mǎi)賣(mài)合同，約定王某于合同簽訂之日付給張某定金2萬(wàn)元。另外，中介公司承諾：該公司代王某辦理房屋貸款、過(guò)戶(hù)、評估等手續，事項辦理完畢后，由王某支付中介費和辦理前述事項代理費，合計3萬(wàn)元。
合同簽訂后，出賣(mài)人張某不履行過(guò)戶(hù)手續，買(mǎi)受人王某訴至法院，要求雙倍返還定金，法院調解結案。不久中介公司將王某、張某訴至法院，要求支付上述各項費用合計3萬(wàn)元，理由是他已經(jīng)促成了買(mǎi)賣(mài)雙方合同的簽訂，至于出賣(mài)人不愿意履行合同與其無(wú)關(guān)，根據他與王某簽訂的中介合同約定，要求兩被告承擔連帶責任，支付“中介費”3萬(wàn)元。
L律師接受王某委托出庭代理此案。在法庭審理過(guò)程中，發(fā)現張某的房屋根本無(wú)法過(guò)戶(hù)，因為根據Z市地方規章、政策的規定，二手房過(guò)戶(hù)要求原業(yè)主的房屋自交付之日起已滿(mǎn)5年，張某的房屋還有一年半才能滿(mǎn)5年。對該重要事實(shí)，在促成雙方簽約的時(shí)候，中介公司予以了隱瞞，最終導致買(mǎi)賣(mài)雙方的合同根本上履行不能。經(jīng)過(guò)L律師在法庭上的據理力爭，終于迫使原告撤訴，有效維護了王某的合法權益。在這里，中介公司就采用了“瞞天過(guò)�！钡氖侄�，為了獲得非法的中介費用，惡意隱瞞事實(shí)真相，在明知房屋無(wú)法過(guò)戶(hù)的前提下，仍然促使買(mǎi)賣(mài)雙方簽約，然后再通過(guò)“捆綁”簽約的形式，作出不利于買(mǎi)賣(mài)雙方的約定，最后一旦自己的“中介費”得不到支付，就采用訴訟的方式主張“權益”。別小看這樣劣質(zhì)的手段，很多城市都大量存在這樣一些卑劣的中介公司，而且還屢屢得手。
談判的核心就是滿(mǎn)足彼此的需求。如果我們無(wú)法真正了解對方需求，無(wú)法切實(shí)滿(mǎn)足對方需求，我們的談判進(jìn)程會(huì )比較辛苦，談判目標很難達成。因而，談判的過(guò)程就是了解、確認需求的過(guò)程，就是改變、調整需求的過(guò)程，就是滿(mǎn)足、接受需求的過(guò)程。實(shí)務(wù)中，我們應該如何掌握談判需求，以更好為談判服務(wù)，這需要我們從實(shí)務(wù)中探索規律，發(fā)現規律，總結規律，使用規律。
三、從談判目標中確認需求
通過(guò)談判目標的研究，通過(guò)委托目的的訴求，通過(guò)雙方的交流溝通，一般情況下，我們很容易判斷與明確對方需求，并循著(zhù)這種需求，制定切實(shí)可行的談判策略，展開(kāi)相應溝通與談判。我們把這種需求理解為主動(dòng)的、明確的、穩定的需求。這種需求相較于被動(dòng)的、不明確的、變化的需求而言，要容易掌控許多，談判中更容易對癥下藥，實(shí)現談判目標。在一個(gè)股權收購項目中，雙方的需求從始至終都是明確、具體、穩定的。
摘自《贏(yíng)在談判:商務(wù)律師的成功法則(第二版)》p035-036頁(yè)，北大出版社，2018年10月出版。內容簡(jiǎn)介：律師與談判是一種相互需要、相互促進(jìn)、相得益彰的關(guān)系。作為受命于危難憂(yōu)煩之際，效力于是非曲直之間的法律職業(yè)人士，律師實(shí)際上就是一種不斷變復雜為簡(jiǎn)單，變被動(dòng)為主動(dòng)，化腐朽為神奇，挽狂瀾于既倒的職業(yè)。而談判，就是幫助當事人實(shí)現上述目標的專(zhuān)業(yè)本領(lǐng)與技巧。
淘寶鏈接：https://item.taobao.com/item.htm?spm=a1z38n.10677092.0.0.11891debuQPxL2&id=582087697986
微店鏈接：https://weidian.com/item.html?itemID=2637542303
